שיעור המעבר בין שלב לשלב במשפך — מבקרים לפניות, ופניות לעסקאות.
יחס המרה הוא שיעור המעבר בין שני שלבים במשפך, המבוטא באחוזים. הנוסחה: מספר המעברים ÷ מספר הכניסות × 100.
בשיווק לידים המונח מתייחס לשני יחסים שונים שחשוב לא לבלבל ביניהם: יחס ההמרה בדף (מבקרים שהפכו לפניות) ויחס הסגירה (פניות שהפכו לעסקאות).
| יחס | נמדד בין | באחריות | משפיע על |
|---|---|---|---|
| המרה בדף | מבקר ← פנייה | מפיק הלידים | מחיר הליד |
| יחס סגירה | פנייה ← עסקה | הרוכש | עלות רכישת לקוח |
שיפור ביחס ההמרה בדף מוזיל את הליד. שיפור ביחס הסגירה מוזיל את הלקוח. השני משפיע יותר על הרווחיות שלכם, והוא גם זה שנמצא בשליטתכם.
משפך רכש לידים כולל ארבעה מעברים, ולכל אחד יחס משלו:
נקודה חשובה: שיפור בשלב הראשון שווה יותר משיפור זהה בשלב האחרון, מפני שהוא מכפיל את כל מה שאחריו. עלייה של עשר נקודות אחוז ביצירת מגע ראשון מגדילה את מספר העסקאות באותו שיעור — בלי לשלם שקל נוסף על לידים.
שאלת ״מה יחס ההמרה הנורמלי בתחום שלי״ נראית סבירה אך התשובה לה כמעט חסרת תועלת. מספרי בנצ׳מרק מערבבים עסקים עם מוקדים, הצעות, רמות בלעדיות ומהירויות תגובה שונות לחלוטין. עסק שסוגר 8 אחוז ועסק שסוגר 2 אחוז יכולים לקנות בדיוק את אותם לידים.
הגישה השימושית היא בנצ׳מרק פנימי: מדדו ארבעה שבועות, קבעו קו בסיס, שנו משתנה אחד, ומדדו שוב. הבנצ׳מרק היחיד שרלוונטי אליכם הוא אתם מהחודש שעבר.
יחס המרה שווה למספר המעברים חלקי מספר הכניסות, כפול מאה. בשיווק לידים יש להבחין בין יחס ההמרה בדף — מבקרים שהפכו לפניות — לבין יחס הסגירה, שהוא פניות שהפכו לעסקאות.
אין מספר אוניברסלי, ובנצ׳מרקים חיצוניים מטעים מפני שהם מערבבים עסקים עם מוקדים, הצעות ורמות בלעדיות שונות. הגישה השימושית היא בנצ׳מרק פנימי: מדידה של ארבעה שבועות כקו בסיס, שינוי משתנה אחד, ומדידה חוזרת.
השלב הראשון — המעבר מליד למגע ראשון. שיפור בו מכפיל את כל השלבים שאחריו, והוא מושפע משני משתנים זולים ומהירים ליישום: מהירות החיוג ומספר ניסיונות החיוג.
אני עונה על שאלות מקצועיות בתחום יצירת הלידים — תמחור, איכות, מדידה ובניית מערך רכש לידים. לרכישת לידים בפועל, Ymedia היא הבית המקצועי שלי.