רצף השלבים מהחשיפה הראשונה ועד העסקה, שבו נושרים משתמשים בכל שלב.
משפך המרה הוא רצף השלבים שעובר משתמש מהחשיפה הראשונה למודעה ועד לעסקה שנסגרת, כאשר בכל שלב נושר חלק מהמשתמשים — ומכאן צורת המשפך.
ברכש לידים המשפך חוצה שני ארגונים: מפיק הלידים אחראי לשלבים שעד יצירת הפנייה, והרוכש אחראי לשלבים שאחריה. רוב הסכסוכים נובעים מאי-בהירות לגבי נקודת המעבר.
לצד ההגדרה, על מערכות שמנהלות את המשפך הלכה למעשה — מערכת ניהול לידים ב-Ymedia
| # | שלב | באחריות |
|---|---|---|
| 1 | חשיפה למודעה | מפיק |
| 2 | קליק והגעה לדף | מפיק |
| 3 | מילוי טופס | מפיק |
| 4 | אימות | מפיק |
| 5 | ניתוב ומסירה | מפיק |
| 6 | מגע ראשון | רוכש |
| 7 | שיחת מכירה | רוכש |
| 8 | סגירה | רוכש |
שתי נקודות דליפה בולטות, ושתיהן בדרך כלל אינן במקום שבו מחפשים אותן:
הדליפה השקטה. ליד שנוצר אך לא הגיע ליעד בשל כשל טכני עולה בדיוק כמו ליד שנמסר, ושווה אפס. רוב העסקים אינם יודעים כמה מהם מאבדים, כי אין להם דרך למדוד את מה שלא הגיע.
הדליפה הגדולה ביותר בפועל ברוב העסקים. היא נראית כמו בעיית איכות ליד, אך היא כמעט תמיד בעיה תפעולית של זמן תגובה ומספר ניסיונות.
שיפור באחוזים בשלב מוקדם מכפיל את כל השלבים שאחריו. עלייה של עשר נקודות אחוז ביכולת ליצור מגע ראשון מגדילה את מספר העסקאות באותו שיעור בדיוק — בלי לשלם שקל נוסף על לידים. אותו שיפור בשלב הסגירה משפיע רק על מה ששרד עד לשם.
המסקנה המעשית: לפני שמנסים לשפר סקריפט מכירה, ודאו שאתם בכלל מצליחים ליצור מגע עם מה ששילמתם עליו.
משפך שאינו נמדד הוא תיאוריה. שלושה מדדים מספיקים כדי להתחיל: שיעור יצירת מגע (כמה מהלידים דיברו עם נציג), שיעור התאמה (כמה מהם עמדו בקריטריונים), ושיעור סגירה. שלושתם יחד מפרידים בין בעיית תפעול, בעיית איכות ובעיית מכירה — שלוש בעיות עם שלושה פתרונות שונים לגמרי.
משפך המרה הוא רצף השלבים שעובר משתמש מהחשיפה הראשונה למודעה ועד לעסקה, כאשר בכל שלב נושר חלק מהמשתמשים. ברכש לידים המשפך חוצה שני ארגונים — המפיק אחראי עד יצירת הפנייה והרוכש אחראי מכאן והלאה.
בשתי נקודות: בשלב הניתוב והמסירה, שבו לידים אובדים בשקט בשל כשלים טכניים; ובשלב המגע הראשון, שבו לידים תקינים אינם ממוצים בשל זמן תגובה איטי ומיעוט ניסיונות חיוג.
את המוקדם ביותר שאפשר, מפני ששיפור בו מכפיל את כל השלבים שאחריו. לפני שיפור סקריפט המכירה, יש לוודא שנוצר מגע עם הלידים ששולם עליהם.
אני עונה על שאלות מקצועיות בתחום יצירת הלידים — תמחור, איכות, מדידה ובניית מערך רכש לידים. לרכישת לידים בפועל, Ymedia היא הבית המקצועי שלי.