כמה עולה בפועל לרכוש לקוח אחד שנסגר — המדד שקובע רווחיות.
CAC (Customer Acquisition Cost), בעברית עלות רכישת לקוח, הוא הסכום הכולל שנדרש כדי לרכוש לקוח אחד שנסגר בפועל — להבדיל מעלות ליד, שהיא עלות פנייה בודדת.
הנוסחה ברכש לידים: CAC = CPL ÷ יחס הסגירה. כלומר, מחיר הליד כפול מספר הלידים הדרושים לעסקה אחת.
זו הגדרת מילון. המדריך המלא והמורחב לחישוב עלות רכישת לקוחות — CAC — המדריך המלא ב-Ymedia
מחיר ליד הוא מספר חסר משמעות בפני עצמו. הוא מקבל משמעות רק כשמכפילים אותו במספר הלידים שנדרשים לסגירה. ליד ב-80 שקל עם יחס סגירה של 2 אחוז מניב CAC של 4,000 שקל. ליד ב-150 שקל עם יחס סגירה של 6 אחוז מניב CAC של 2,500 שקל — כלומר הליד היקר פי כמעט שניים מייצר לקוח זול ב-37 אחוז.
זו הסיבה שמשא ומתן על מחיר הליד בלי בדיקת יחס הסגירה מתמקד במשתנה הלא נכון.
CAC מלא כולל לא רק את עלות הלידים אלא גם את עלות הטיפול בהם: שעות המוקד שהושקעו בחיוג, עלות מערכות, ועלות ניהול. חישוב שמתעלם מעלות המוקד מטה את התוצאה לטובת לידים זולים באיכות נמוכה, שדורשים הרבה יותר שיחות לכל סגירה.
אין מספר אבסולוטי — CAC נמדד תמיד ביחס לערך הלקוח. המדד המקובל הוא יחס LTV ל-CAC:
שלושה מנופים, לפי סדר האפקטיביות שאני רואה בשטח:
הורדת מחיר הליד היא המנוף הרביעי, ולרוב החלש מביניהם.
CAC שווה למחיר הליד מחולק ביחס הסגירה. לדוגמה, ליד ב-150 שקל עם יחס סגירה של 6 אחוז מניב CAC של 2,500 שקל. חישוב מלא כולל גם את עלות שעות המוקד שהושקעו בחיוג.
יחס של 3 ומעלה נחשב בריא ברוב הענפים. יחס של 1 פירושו עבודה ללא רווח על הרכישה, ויחס גבוה במיוחד של 10 ומעלה מעיד לרוב על השקעה נמוכה מדי בשיווק.
ברוב המקרים יחס הסגירה, והוא גם בשליטתכם. קיצור זמן התגובה והגדלת מספר ניסיונות החיוג משפיעים על CAC יותר מהתמקחות של אחוזים בודדים על מחיר הליד.
אני עונה על שאלות מקצועיות בתחום יצירת הלידים — תמחור, איכות, מדידה ובניית מערך רכש לידים. לרכישת לידים בפועל, Ymedia היא הבית המקצועי שלי.