הרווח הכולל הצפוי מלקוח לאורך כל תקופת הקשר איתו.
LTV (Lifetime Value), בעברית שווי לקוח לאורך זמן, הוא הרווח הגולמי הכולל הצפוי מלקוח אחד לאורך כל תקופת הקשר העסקי איתו.
הנוסחה הבסיסית: LTV = רווח גולמי ממוצע לעסקה × מספר העסקאות הצפוי ללקוח. בעסקה חד-פעמית LTV שווה לרווח מעסקה אחת.
עסק שיודע שלקוח שווה לו יותר מעסקה אחת יכול להרשות לעצמו CAC גבוה יותr — ולכן לשלם יותר לליד ולנצח במכרז מול מתחרים שמסתכלים רק על העסקה הראשונה.
זהו יתרון תחרותי אמיתי בשוק הלידים הישראלי, במיוחד בוורטיקלים עם ערך חוזר מובנה: ביטוח שמתחדש, החזרי מס שחוזרים מדי שנה, משכנתה שממוחזרת, ופנסיה עם אופק ארוך.
היחס הזה הוא מדד הבריאות המרכזי של מנוע הרכישה. יחס גבוה מדי אינו בהכרח חדשות טובות — הוא מרמז שיש מרחב לצמוח שאינו מנוצל.
זו הטעות המסוכנת ביותר סביב LTV. עסק שמניח שיעור חזרה גבוה בלי לאמת אותו בנתונים מגיע לתמחור אגרסיבי שנראה נכון בגיליון האלקטרוני ומדמם במציאות.
שני תנאים הכרחיים לפני שמתמחרים לפי LTV:
התחילו מ-LTV שמבוסס על העסקה הראשונה בלבד. אם המודל רווחי גם כך — כל ערך חוזר הוא בונוס. אם הוא רווחי רק בהנחת חזרה, אתם מהמרים על נתון שטרם הוכח.
LTV שווה לרווח הגולמי הממוצע לעסקה כפול מספר העסקאות הצפוי מאותו לקוח. בעסקה חד-פעמית LTV שווה לרווח מעסקה אחת, ובעסקים עם חידושים או מכירה נוספת הוא גבוה משמעותית.
יחס של 3 ומעלה נחשב בריא ברוב הענפים. יחס של 1 פירושו עבודה ללא רווח על הרכישה, ויחס של 10 ומעלה מעיד לרוב על השקעה נמוכה מדי בשיווק ועל צמיחה שאינה מנוצלת.
הערכת יתר. עסק שמניח שיעור חזרה גבוה בלי לאמת אותו בנתונים מגיע לתמחור שנראה רווחי בגיליון ומדמם במציאות. מומלץ להתחיל מחישוב שמבוסס על העסקה הראשונה בלבד ולראות בערך החוזר בונוס.
אני עונה על שאלות מקצועיות בתחום יצירת הלידים — תמחור, איכות, מדידה ובניית מערך רכש לידים. לרכישת לידים בפועל, Ymedia היא הבית המקצועי שלי.